—

ยกตัวอย่างร้านไอศกรีมชาเขียวเจ้าหนึ่ง

เขานำไอศกรีมออกมาขายทั้งหมด 100 ถ้วย แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือ มียอดขายไม่ถึง 10 ถ้วยด้วยซ้ำ

.

สิ่งที่ “เขาคิด” ว่าที่ขายไม่ดีน่าจะเป็นเพราะคนยังไม่ค่อยรู้จักแบรนด์ เขาจึงลงทุนทำโฆษณา หรือแจกใบปลิวต่าง ๆ เพื่อให้คนรู้จัก

ผลลัพธ์ที่ได้คือ ยอดขายเพิ่มขึ้นในช่วงแรกเท่านั้น แต่สุดท้ายก็ลดลงเหมือนเดิม

.

สิ่งที่ “เขาคิด” ต่อมาคือ ลูกค้าอาจจะไม่มั่นใจในรสชาติ จึงมีการแจกให้ชิมก่อนซื้อ

แต่สุดท้ายยอดขายก็ไม่ต่างจากเดิม

.

สิ่งที่ “เขาคิด” ต่อมาอีกคือ ต้องมีโปรโมชั่นดี ๆ เพื่อจูงใจลูกค้า ซึ่งยอดขายเพิ่มขึ้นจากโปรโมชั่นซื้อ 1 แถม 1 แต่เมื่อหมดโปรฯ ทุกอย่างก็กลับไปเป็นเหมือนเดิม

.

โดยปัญหาที่ทำให้ยอดขายไม่เพิ่มขึ้นก็คือ การที่ไม่ได้นำ Data มาใช้ แต่ใช้ความคิดเห็นส่วนตัว ซึ่งการที่ “เขาคิด” หรือนำความคิดเห็นส่วนตัวมาตัดสินไม่ใช่เรื่องที่ผิด เพียงแต่เขาอาจจะคิดว่าลูกค้า “อาจจะชอบ” เหมือนที่เราชอบ หรือลูกค้า “อาจจะอยากได้” เหมือนที่เราอยากได้ โดยที่ไม่เคยได้ถามลูกค้าว่า เขาชอบเหมือนเราไหม?

.

เพราะฉะนั้นเราต้องเริ่มเปลี่ยนการทำงานจาก “เราคิด” และเริ่มใช้ Data ในการ Drive ความคิด ซึ่งถ้าลองเปลี่ยนแนวคิดแล้ว จากที่ผ่านมาจะพบว่า แท้จริงแล้วปัญหาคือ “ระดับความเข้มข้นของชาเขียว” จากข้อมูลการซื้อขายทุก ๆ ครั้ง ลูกค้ามักจะพูดคุย และแนะนำให้ลองทำรสชาติที่เข้มข้นขึ้น หรือเจือจางลงบ้าง

.

รสชาติที่เขาคิดเองว่าจะขายได้ แต่ไม่เคยถาม หรือสำรวจความต้องการของลูกค้าว่าเขาชอบแบบไหน ซึ่งเขาจะสามารถค้นพบได้จากข้อมูล

—